直播賣課:坑位費120萬,銷售額不到一半

2020-07-05 02:46:08 安然 安然 分享

  編者按:企業家、明星、電商平臺的紛紛涌入,讓直播帶貨一時風頭無倆,但硬幣的另一面,是魚龍混雜的炒作和盲目樂觀,騰訊深網推出《帶貨陷阱》系列報道,解碼直播帶貨的機遇與陷阱。G62中文科技資訊

  “現在有點后悔沒趕上羅永浩帶貨教育產品第一波”,某K12在線教育公司投放負責人朱穎對《深網》表示??赐炅_永浩4月1日在抖音的直播帶貨首秀后,朱穎就通過原來“小野電子煙”團隊的朋友找到羅永浩直播團隊負責在線教育的商務人員。G62中文科技資訊

  “那時溝通的是坑位費起點60萬,根據商品體量有浮動。當時他們就告訴我斑馬AI要上羅老師的直播,說斑馬AI已經交了120萬的坑位費。除了坑位費外,還有20%-30%的傭金分成,我們當時覺得這個價格有點夸張,就選擇觀望”,朱穎對《深網》表示。G62中文科技資訊

  4月10 日晚,在羅永浩抖音直播間里,猿輔導旗下斑馬AI課、阿爾法蛋智能故事機、網易有道詞典筆2.0都成了羅永浩“首次帶貨的教育產品”。其中,斑馬AI課最終售出1.08萬套,總銷售額52.92萬元;阿爾法蛋智能故事機Z1銷售量為7461個,銷售總額為245.47萬元;網易有道詞典筆2.0銷售量為1688個,總額為117.99萬元。G62中文科技資訊

  羅永浩自身的IP效應及15分鐘一萬的成單量,向在線教育公司釋放了一個信號,直播賣課的風口真的來了。在此后的一段時間內,不少教育公司CEO紛紛自己上陣,為自家公司做品牌和產品的推廣。G62中文科技資訊

  4月28日,中公教育創始人李永新現身抖音直播間,獻上了自己直播生涯中的首秀;5月14日,粉筆公考創始人張小龍在淘寶直播間與網友交流“疫情困境下公務員備考與就業”,并為粉筆各系列課程做了一圈廣告。G62中文科技資訊

  讓朱穎萌生再次聯系羅永浩商務團隊的觸發事件是,5000份 “瓜瓜龍英語”在5月8日羅永浩抖音直播間里10秒售罄。G62中文科技資訊

  “我之后再聯系羅老師直播團隊那邊,就被告知在線教育公司的坑位費在120萬-150萬之間了”,朱穎對《深網》表示。G62中文科技資訊

  在線教育產品坑位費水漲船高的背后有兩個大背景。一是在線教育獲客成本高已經是行業公開的秘密。有數據顯示,大班直播正價課獲客成本平均在2000到3000元;二是微信社群運營紅利勢微及社群管理工具WeTool等被禁用,獲取私域流量的成本會越來越高。G62中文科技資訊

  腹背受敵。在一些在線教育公司眼里,當紅主播的IP效應或許能為自己的的私域流量池帶來新的用戶。G62中文科技資訊

  但現實遠比理想骨感。在“流量—獲客—低價課(免費課)銷售—正價課轉化—教學服務”這個在線教育閉環鏈條里,直播賣課只是第一步。低價課完成引流任務后,后期低價課如何向正價課的轉化,如何通過教學和服務提高用戶留存率該是關鍵。G62中文科技資訊

  “銷售額不及坑位費一半”的另一筆賬G62中文科技資訊

  直播賣貨的底層邏輯是“價格戰”,即頭部主播以“全網最低價”拿到商品,然后以“低于市場價格”的優勢來吸引更多用戶的關注和購買。但對于企業本身,拋去服務費及傭金抽成后,企業往往很難賺錢,甚至還會虧損。與李佳琦等主播合作過的三只松鼠、百草味、周大生等上市公司,也都曾表示網紅經濟并不能帶來可觀的營收。G62中文科技資訊

  直播帶貨底層邏輯對于在線教育產品來說同樣適用。不同的是,因為在線教育產品本身存在流量獲客、低價課向正價課的轉化,后期續費等閉環鏈條,直播帶貨在在線教育領域又衍生了另一套邏輯。G62中文科技資訊

  以羅永浩帶貨斑馬AI課為例。在15分鐘的直播里,羅永浩直播間賣出了1.08萬套49元的低價課,最后帶來的銷售額是52.92萬元。G62中文科技資訊

  僅從銷售額看,羅永浩給斑馬AI 的直播帶貨收入還不及120萬坑位費的一半。此外,羅永浩直播團隊還要抽成20%-30%。G62中文科技資訊

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編輯:果粉
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